App y tablero · descuentos promocionales en supermercados: pedirlos, aprobarlos, verlos en la góndola y saber si hicieron ganar plata.
El gerente de cuenta carga, el director aprueba, y Precision decide atrás: impacto, presupuesto, lo que se pierde, lo que aprendió y lo que debitó la cadena.
17 pantallas de la appTablero del directorCómo se conecta todoEl resultado de cada promoCada uno ve lo suyo
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El problema que vemos en las marcas
El problema no es el descuento. Es no saber, antes de darlo, si va a hacer ganar plata.
El descuento se ejecutó. El crecimiento esperado, no.
El espiral, en un ejemplo · índice antes del descuento = 100
−10%
+20%
−20%
PrecioVolumenContribución total
Desvío
$300 M
Los descuentos se ejecutaron y los débitos de las cadenas superaron lo negociado. Sin un registro de lo acordado contra lo debitado, no se ve a tiempo ni se reclama.
1
El retailer pidió mejor precio
La negociación arranca por el precio.
2
La marca cedió margen
Esperando acelerar la venta.
3
El volumen no compensó
Las unidades de más no recuperaron lo cedido.
Consumidor: pagó menos.Marca: menos contribución.Retailer: depende de cuánto trasladó y de su margen.
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Bajar el precio no garantiza ganar más
Un ejemplo ilustrativo: cuánto volumen hace falta para no perder contribución.
Antes
Con descuento
Precio
$100
$90
Costo variable
$70
$70
Contribución por unidad
$30
$20
+50% de unidades
Es lo que hay que vender para conservar la misma contribución total, con el mismo costo variable y sin ningún gasto adicional. Si ese volumen no llega, la concesión diluye el resultado.
La cuenta: volumen necesario = contribución de antes ÷ contribución con descuento − 1. Con $30 y $20: 30 ÷ 20 − 1 = 50%. Si no se mide, cada nuevo descuento empuja más abajo la contribución, y la marca entra en un espiral del que es difícil salir.
Pruébalo · cambia el descuento y el costo
Precio de lista$100
Costo variable$70
Descuento10%
Para no perder contribución hay que vender+50% de unidadesLa contribución por unidad baja de $30 a $20.
Contribución antes
Con descuento
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Antes de negociar otro descuento
Cuatro preguntas que Precision responde antes de dar el sí.
1
¿Cuánto volumen incremental necesitamos para compensarlo?→ el simulador, antes de pedir
2
¿Qué parte vendrá de nuevos compradores, y cuánto será compra adelantada o canibalización?→ sell-in contra sell-out y Nielsen
3
¿Qué disponibilidad, espacios y exhibiciones respaldarán el objetivo?→ la ejecución en góndola, sucursal por sucursal
4
¿Podemos generar más elección con un portafolio, una presentación o un beneficio más relevante?→ alternativas al descuento, comparadas
La regla
El precio es una palanca. La rentabilidad exige una estrategia.
La próxima vez que pidamos o concedamos una reducción, pongamos sobre la mesa el volumen necesario, los compromisos de ejecución y la contribución esperada. Y midamos todo: lo que no se mide no se mejora.
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¿Es un buen resultado?
En este ejercicio, el volumen creció 20% y las ventas netas 8%. Depende de qué se buscaba.
Volumen
+20%
Ventas netas
+8%
Precio efectivo
−10%
Contribución (ej. $100 / $70)
−20%
Share builder
Ganar participación
Si el objetivo era ganar share, se mide con Nielsen: ¿subió la participación y se sostuvo después?
? Depende de Nielsen
Value builder
Generar valor
Se vendió más pero más barato: el valor por unidad cayó.
✗ No cumple
Volume builder
Desarrollar volumen
El volumen creció 20%: si ese era el rol, cumplió.
✓ Cumple
Profit builder
Mejorar la rentabilidad
Con $100 de precio y $70 de costo, la contribución total cae 20%.
✗ No cumple
Si el volumen no compensa el margen que cedimos, ¿qué ganamos realmente? Por eso cada promoción se define con su rol, su objetivo y su contribución esperada, y se mide contra eso.
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La app · el gerente de cuenta
Del ingreso y el presupuesto a la recomendación de Precision.
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La app · la recomendación y el director
Del resultado del análisis a la autorización, con su registro.
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La app · durante y después de la campaña
Seguimiento, resultado real, lo que debitó la cadena, el calendario comercial y lo que se ve en la góndola.
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Cómo se conecta todo
La app es la entrada de ventas. Precision lee los sistemas de la compañía y Nielsen, cruza todo, y devuelve la respuesta: ¿la promo hizo ganar plata?
Lo que entra
📱
La app · Promotion Mind
El gerente de cuenta carga lo negociado: «Cadena A, octubre, 30% todos los fines de semana, $300.000». Cada acuerdo lleva su número. En la tienda se sacan las fotos de la góndola.
la carga ventas
Sistemas de la compañía · quedan de su lado
📦
Sell-in
Lo que la compañía le vende a cada cadena, por producto y semana. Hoy, en el Drive de sell-in.
📊
Finanzas
Presupuesto de promociones, costo y margen por producto. Hoy, en el Drive de finanzas.
🧾
Notas de débito de las cadenas
Lo que cada cadena descuenta después, con su concepto.
Drive de finanzas y de sell-in · solo lectura · el acceso lo da la compañía
🛒
Nielsen · Scantrack
Venta al consumidor (sell-out) y participación de mercado de la categoría.
el archivo de Scantrack que ya reciben
→
Precision · el motor
Cruza lo que ningún sistema cruza solo
Acuerdo ↔ nota de débito
La nota llega semanas después. Se cruza por cadena, período, concepto y número de acuerdo. Lo que no calza queda para reclamar.
Sell-in ↔ sell-out
Si la compañía vendió más pero el consumidor no compró más, la cadena se stockeó barato.
Fotos ↔ promo aprobada
Dónde se ejecutó, con el nivel de Perfect Store de cada tienda.
Inversión ↔ margen
Venta de más, menos el bache de después, menos lo invertido: el resultado, con su rango.
→
Lo que sale
En la app
Simulador, recomendación, Tope y Merma antes de aprobar.
Tablero del director
Presupuesto, aprobaciones, calendario, góndola y débitos de todas las cadenas.
Tablero de cada promo
Lo negociado, el cumplimiento, las curvas y la respuesta: ¿se ganó plata?
Reclamos a las cadenas
Con la prueba, quién reclama y el plazo.
Lo que aprende
Cada promo cerrada afina la próxima recomendación.
El dato no se mueve: queda en los sistemas de la compañía y el motor sólo lee.
Fuentes de hoy: Drive de finanzas, Drive de sell-in y Nielsen Scantrack. Si mañana pasan a una API, no cambia nada más.
Sin dato, no hay número: lo que falta dice «en entrenamiento».
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El tablero del director, en Precision
Todo lo que pasa con las promociones en una pantalla: presupuesto, aprobaciones, retorno, débitos y lo que aprendió el motor.
Precision · Marca Demotablero de promociones · noviembre
Director de VentasGerente GeneralKAM Cadena A
Presupuesto del mes
$1,00 M
= octubre
Comprometido
$0,82 M
82% · ▲ 8 pts vs oct
Tope proyectado
día 22
8 días antes de fin de mes
Promos activas
14
▲ 3 vs oct
Retorno promedio
1,9×
▲ 0,2 vs oct
A reclamar
$0,11 M
vence en 12 días
Tope · presupuesto de noviembre la línea se dibuja sola · el punto late en el choque
Al llegar al tope: sólo avisar · frenar nuevas · pedir ampliación
Para aprobar hoy 3 pendientes
Yogur Griego 150 g · Cadena B20% 2da unidad · retorno est. 2,1× · si se rechaza: −$0,15 M⏱ aprueba antes del jueves 18 h: llega a góndola el 15/11
RechazarAprobar
Yogur Zero 180 g · Cadena C30% 2da unidad · retorno est. 1,4× (1,0 a 1,8)empuja el tope al día 19
RechazarAprobar
Postre Clásico · Cadena D40% 2da unidad · retorno est. 0,7× · no repaga¿pausarla para revisar en vez de rechazar?
RechazarAprobar
Retorno por cadena real · ┃ estimado
Cadena A
2,1×
Cadena B
1,8×
Cadena D
1,6×
Cadena C
0,9×
Cadena C rinde menos de la mitad de lo estimado: revisar las promos de esa cadena.
Débitos de las cadenas autorizado vs debitado
Cadena
Autoriz.
Debitado
Dif.
Plazo
Cadena A
$0,090
$0,118
+$0,028
12 d
Cadena B
$0,140
$0,192
+$0,052
5 d
Cadena D
$0,060
$0,061
+$0,001
ok
Cadena C
$0,050
$0,083
+$0,033
20 d
$0,11 M impugnables, con la prueba y quién reclama.
Lo que aprendió el motor
En Cadena A, yogures responden un 5% menos que lo estimado. Ya ajustado.
Descuentos de 40% o más: adelantan venta y la última semana cae. Mejor 25–30%.
Postre Clásico · Cadena E rinde 0,8× en curso: pausada hasta el 18/11.
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El tablero del director · calendario y góndola
Todas las promociones de todas las cadenas en el mes, y si de verdad se ven en el punto de venta.
Precision · Marca Demotablero de promociones · noviembre
Director de VentasGerente GeneralKAM Cadena A
Promos en noviembre
14
▲ 3 vs octubre
Choques en el calendario
2
a resolver antes del 1/11
Sucursales con la promo
75%
59 de 79 · ▲ 6 pts vs oct
Sucursales con problema
20
precio de lista o sin stock
Sumar al reclamo
$0,04 M
sobre los $0,11 M de débitos
Calendario comercial · noviembre todas las cadenas · línea negra: hoy 18/11 · rojo: Black Friday 27–29
1/118/1115/1122/1127/11
Cadena AYogur Natural · 30% 2da
aprobada · retorno est. 2,4×choque
Cadena CYogur Zero · 30% 2da
en curso · rinde 0,9×choque
Cadena BGriego 150 g · 20% 2da
para aprobar · 15 al 26/11
Cadena DPostre Clásico · 40% 2da
para aprobar · 0,7×
Cadena EPostre Clásico · 20% 2da
en curso · 0,8×⏸ pausadavuelve sola el 18/11
Lo que salta solo
Choque Cadena A · Cadena C: las dos con yogures a 30% 2da todo el mes, a pocas cuadras. Una le come venta a la otra: escalonar una semana.
Cadena B termina el 26/11 y no llega a Black Friday (27–29). Extenderla 3 días cuesta ~$0,02 M.
Cadena D al 40% no repaga (0,7×). Precision sugiere bajarla a 25%: el que más repaga en el simulador.
En góndola · por cadena ● con la promo · ● sin la promo
Cadena B
88%30 de 34▲ 7 pts vs oct
Cadena A
75%18 de 24▲ 5 pts vs oct
Cadena C
52%11 de 21= octubre
Cada punto es una sucursal · toca un punto rojo para ver qué pasó
Cadena C aplica la promo en la mitad de sus sucursales: por eso rinde 0,9× y no lo estimado. No es el descuento, es la ejecución.
Sucursales con problema se cobra la promo, no se aplica
Cadena · sucursal
Lo que se vio
Visita
Reclama
Cadena C · Flores
precio de lista
9/11
KAM Cadena C
Cadena C · Morón
precio de lista
10/11
KAM Cadena C
Cadena A · Palermo
precio de lista
10/11
KAM Cadena A
Cadena A · Caballito
precio de lista
11/11
KAM Cadena A
Cadena A · Lanús
sin stock
12/11
KAM Cadena A
+ 15 sucursales más
Fuente: relevamiento en punto de venta de la compañía y precios publicados por sucursal. Va directo al reclamo, con la foto y la fecha.
Promotion Mind · powered by Precision · Connecting DotsDemo con datos de ejemplo · 11
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El resultado de una promoción
Cadena A · yogures · 30% todos los fines de semana de octubre. Lo negociado, lo ejecutado y si hizo ganar plata.
Precision · Marca Demopromoción #PM-2026-0412 · Cadena A · octubre
Director de VentasGerente GeneralKAM Cadena A
Inversión negociada
$300.000
30% fines de semana
Cumplimiento
82%
79 de 96 sucursal × finde
Perfect Store
78 pts
▲ 6 pts vs septiembre
Sell-in · sell-out
+24% · +11%
la cadena se stockeó
Participación (Nielsen)
20,0%
▲ 1,8 pts vs septiembre
¿Se ganó plata?
+$84.000
sí · de +$40 a +$130 mil
Sell-in contra sell-out índice semanal · septiembre = 100
La compañía le vendió a Cadena A un 24% más, pero el consumidor compró un 11% más. La diferencia quedó en el depósito de la cadena y explica el bache de noviembre.
¿Se ganó plata? en pesos · contra no hacer la promo
Ganó plata, pero menos de lo que parece: sin el bache y el débito de más, el resultado sería $152.000.
Fotos de la góndola tomadas desde la app · 79 de 96
30% FINDE
Belgranosáb 11/10
✓ visible PS 88
30% FINDE
Lanússáb 18/10
✓ visible PS 85
30% FINDE
Caballitodom 19/10
✓ visible PS 71
PRECIO LISTA
Palermosáb 25/10
✗ sin promoPS 64
Demo: ilustraciones en lugar de las fotos. 17 sucursal × finde sin la promo: van al reclamo junto con el débito.
Participación · Nielsen yogures en Cadena A
De cada 100 yogures que se vendieron en Cadena A, cuántos fueron de la compañía
Septiembre
18,2
Octubre
20,0
Noviembre*
18,9
Ganó 1,8 puntos y se quedó con 0,7 después. *Dos semanas. Si Nielsen no abre por cadena, se muestra el canal supermercados.
Débitos de Cadena A acordado vs debitado
Concepto
Acordado
Debitado
Descuento 30% finde
$300.000
$300.000
Exhibición adicional
—
$28.000
Total
$300.000
$328.000
$28.000 no acordados + 17 sucursal × finde sin la promo. Reclama: KAM Cadena A · quedan 12 días.
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Cada uno ve lo suyo
El mismo tablero, recortado en el servidor según quién entra. Nadie recibe lo que no le corresponde.
Gerente de cuenta (KAM)
un usuario por cadena · ej. KAM Cadena A
Su presupuesto y su Tope (sólo su cadena)
Sus promociones: pedidas, aprobadas, en curso
El retorno real de sus promos
Lo que debitó su cadena y su plazo para reclamar
El calendario y la góndola de su cadena
El simulador antes de pedir
carga y pide autorización
Director de Ventas
todas las cadenas
Presupuesto total contra lo gastado y el Tope
Las promos para aprobar, con la Merma y el Plazo
Retorno por cadena, marca y gerente de cuenta
Débitos y reclamos de todas las cadenas
Calendario de todas las cadenas, con choques
Góndola: dónde se aplicó la promo y dónde no
Lo que aprendió el motor
aprueba o rechaza
Gerente General
la dirección general
Todo lo del director
Más: contribución y margen totales del mes
Comparativo contra el mes y el año anterior
también aprueba o rechaza
Permiso
Gerente de cuenta
Director de Ventas
Gerente General
Administrador
En la app
Cargar una promoción y probar el descuento en el simulador
✓
—
—
—
Aprobar o rechazar (con la Merma a la vista)
—
✓
✓
—
Pausar una promo con fecha de vuelta (Tregua)
la suya
✓
✓
—
Iniciar el reclamo de un débito o de la góndola
su cadena
✓
—
—
En el tablero de Precision
Presupuesto, Tope y retorno
su cadena
todas
todas
—
Calendario comercial y choques
su cadena
todas
todas
—
En góndola: sucursales con y sin la promo
su cadena
todas
todas
—
Contribución y margen totales, contra el mes y el año anterior
—
—
✓
—
Cargar el presupuesto del mes y dar de alta usuarios
—
—
—
✓
Los datos de la compañía quedan de su lado: el motor sólo lee, con una clave que controla su equipo de datos. Lo que todavía no tiene historia dice «en entrenamiento» y no inventa números.
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